刘德冰做客北科MBA志远论坛剖析国际商务谈判智慧

　　2014年4月13日，北京科技大学MBA志远论坛2014年第一期在东凌经济管理学院楼313教室成功举办。本期志远论坛邀请中国通用咨询投资有限公司董事长刘德冰先生，与北科大MBA一同分享其多年国际商务谈判的经历。北京科技大学东凌经济管理学院副院长魏钧教授、学院国际认证办公室副主任赵霞女士参加了本期论坛。

　　刘德冰，中国通用咨询投资有限公司董事长，全国工商联环境服务商会副会长。在国家有关部门领导下，刘德冰曾先后主持“大型燃气轮机电站建设和技术引进项目”、“窗体顶端青藏铁路机车项目”、“大功率电力/内燃机车采购和技术引进项目”、“上海洋山国际深水港项目”和“国家核电自主化依托工程”等国家重点工程项目的设备采购和技术引进项目，为国家经济建设做出了积极贡献。

　　论坛于下午13:30正式开始，学院副院长魏钧教授主持论坛。魏钧教授对刘德冰先生的到来表示热烈欢迎；刘先生也感谢北科大提供其与MBA学子分享自身经历的机遇。

　　刘德冰先生在讲座过程中分享了很多主持国家大型项目时的谈判经历，有双赢的案例，也有引起国际间贸易问题的案例。国际商务谈判在一般的商务谈判基础之上，还具有较强的政治色彩，且谈判需以国际商法为准则，对于平等互利、公平合理的原则极为看重，加之文化、语言、习俗等差异，国际商务谈判难度巨大，更需要谈判者智慧地把握谈判过程。

　　国际商务谈判内容丰富，刘先生坦言仅仅一天时间的分享，也只是冰山一角。在现场互动环节，北科MBA学子提出了很多细节问题，刘德冰先生以其数十年的领域经历，回答简明而精准，一次次带给大家思维碰撞。

　　尽管刘先生的日程安排紧张，然而北科大MBA学子的热情让刘先生不忍结束分享，最终本期论坛一直持续到下午16:40。学院副院长魏钧教授再次感谢刘德冰先生的精彩讲座，并与刘先生合影留念。至此，北京科技大学2014年MBA志远论坛第一期圆满结束。

　　 MBA志远论坛精彩片段

　　“苹果生长在何处？它不在树根上生长，不在树茎上生长，也不生长在乔布斯的电脑里；它生长在细枝末节处。”——谈判时明确双方合同宏观方向后，我们需要不厌其烦地确认细节问题，正所谓“魔鬼总在细节”。

　　国际商务谈判完成的先进技术引进对于我国的现代化进程有着不可磨灭的推进作用，但谨记“现代化是买不来的”，总是跟着别人走是走不自己的路，中国的发展归根到底要靠中国人自己。

　　招标采购是众多采购方式之一，且不是最好的。

　　“做事需先做人”，我多年国际商务谈判的体会，总结为四个词：“取势、明道、优术、正心”。

　　国际商务谈判中，你需要在两个战场同时作战。“攘外必先安内”，谈判中，你需要以八成精力统一己方团队，在拥有完整授权和统一的前后方步调后，以二成精力用于对外谈判则绰绰有余。

　　在谈判过程中，谨记不要被强烈的敌对情绪占据理智，特别是在谈判进行到紧张的地步时。它会加速当前问题（矛盾）的恶化，甚至产生新的问题。

　　当代人，未来是你们的世界，不要崇洋媚外，也不要自高自大。认清我们的国情，中国落后发达国家不是一个点、一条线、一个面，而是立体的。通过国际商务谈判，我们引进了很多先进技术，更重要的是能否把引入技术消化吸收为我所用，最终打破国外对中国的垄断。

　　做一个项目，成就一个精品工程，结识一批朋友，培养一支队伍，发展一支产业，拓展一片市场……

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