长期以来学术界对中国人的研究都发现，相对于大部分西方国家（如美国、加拿大、澳大利亚）而言，中国的文化特征以集体主义为导向，中国人关心集体的目标和利益甚于个体目标和利益，愿意与他人合作，强调人际关系和谐。而我们在日常生活中却经常看到，中国人其实有很强的竞争心态和攀比意识，希望自己胜过别人。

　　理论和日常观察之间的距离该做如何解释呢？

　　日本人真的那么“无私”么？

　　我们不妨看一看同样被认为是集体主义者的日本人。

　　对日本人的深度研究发现，他们虽然在表面上更愿意把自己归入团体之中，也更愿意把团体利益置于个人利益之上，但这并非发自内心的倾向，而是因为团体中存在着一个正式或非正式的相互监控和惩罚体系。正式的监控惩罚体系通常指界定人行为的法规或制度，非正式的监控惩罚体系则指看不见摸不着的人际牵制，比如在熟人之间一般人不会行骗，因为这种行为一旦出现，这个人的口碑就不胫而走，以后就再也没有其他熟人与之交往了。而当这两种体系都不存在的时候，比如说在一个由完全陌生人组成的群体中，人们的行为就不再受限制或约束，那时他们就更可能表现自己利己主义的本色。

　　所以，类似于日本人为监控和惩罚体系约束，中国人的集体主义导向使得他们更关注社会规范和制度（正式的或非正式的惩罚体系），并以此决定自己的行动。

　　谁是我们的“自己人”？

　　集体主义的另一个特征是在“自己人”和“外人”之间作区分，而个体主义者则比较内外不分，对所有的人一视同仁。中国人的为人处世原则中特别强调的一条就是“因人而异”，比如曾经大肆提倡的“对待同志要像春天般温暖，对待敌人要像严冬一样冷酷无情”反映的就是这个基本信条。显而易见的推论，那就是对待“老乡”“同胞”或“自己人”应该“温暖”，而对待“非同胞”“外人”则应该“无情”。相反，在西方社会中，通常强调的是对所有的人，不管是否老乡或同胞，都应该一视同仁，不作严格区分。

　　此外，所谓“自己人”和“外人”的内涵和外延会随着时间地点场景的不同而变化。比如说两个原本是陌生人的中国人，在中国的时候彼此是外人，但在澳洲相遇的时候，就可能把对方看成是自己人，是同胞。这个时候中国人往往倾向于与同处异国他乡的陌生同胞合作，而不是和非同胞的当地人合作。

　　中国人缺乏合作精神？

　　为了能进一步精确探究中国人是否愿意和陌生人合作这一命题，我们把比较的对象设定为澳洲人。通过研究，我们发现：

　　1.离开了“团体”或在没有正式或非正式惩罚体系的环境中，中国人更关注自我利益。

　　2.中国人实际上比澳洲人更注重纵向个体主义（强调自己与他人的不同以及如何战胜他人。花费更多的精力关注他人，并对他们所要应对的人和环境保持更高的敏感性），而澳洲人则更注重横向个体主义（强调最大化地实现自我利益或者自我目标，并不在意他人的利益或者目标，对“赢”的渴望不强烈）。

　　3.在异国的土地上，中国人似乎更愿意与那儿的陌生同胞合作。

　　4.我们发现民族文化确实影响了个体的价值取向，并通过它而直接影响个体的合作行为。在纵向个体主义上得分高的相比之下更不愿意与他人合作，而在横向个体主义上得分高的人合作性更强。

　　中国文化有鲜明的纵向个体主义导向。比如说，中国的学校（从小学到大学）普遍采用排名的方式激励学生：每进行一次考试或测验都会对学生成绩进行排名，并且公布于众。但在澳洲，横向个体主义倾向更浓，强调的是达到自我目标或自我实现。在澳洲的学校里，老师会鼓励学生去挑战自我，发挥自己的潜力，他们不允许公布个人学业成绩相关的信息。因此他们更多的是与自己相比，而中国人则更喜欢与别人相比。我们因此认为，中国人在纵向个体主义上得分更高；而澳洲人则更具有横向个体主义导向。而且，纵向个体主义与个体的竞争行为有正向联系，而横向个体主义与个体的合作行为有正向关系。

　　不过，在做出“中国人缺乏合作精神”这一结论时必须谨慎，要与具体的环境结合起来。“中国人缺乏合作精神”只有在以下几个条件都满足的情况下才会发生：

　　1. 合作必须是自愿的，并且不存在正式或非正式的惩罚体系；

　　2. 商业合作伙伴必须是陌生人，之前他们并不存在任何联系或关系；

　　3. 商业环境中存在着大量的社会不确定性，商业合作伙伴之间不允许交流，并且与其他商业合作伙伴行动相关的信息都极为有限。

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