西浦国际商学院教授：在中国竞争的5个关键的成功因素

本文系Roberto Dona教授为《Twelve》服务计划年刊所撰写。Roberto Dona教授是西交利物浦大学西浦国际商学院国际工商管理硕士项目（International MBA）的任课教授，在业界和学术界都有着丰富的从业经验。Dona教授在意大利博科尼大学管理学院有逾20年的MBA任教经验，也曾任纽约大学斯特恩商学院，上海复旦大学管理学院客座教授。

　　中国的发展已经经历了以下三个阶段

　　第一阶段，中国重视出口低成本的产品，廉价的“中国制造”遍布世界各地。不幸的是，对于绝大多数的中国公司来说，如此成功的政策，却使中国在外国人的眼中贴上劣质的标签。当然，也不一定总是这样。

　　第二阶段中，中国开始利用其有利的条件来吸引外商的直接投资，例如低廉的劳动力，易获得的资源和财政上的优势。

　　第三阶段，中国重点依旧是创建国内市场。

　　尽管这一过程至今还未结束，在多数的产品类别中，中国已经是世界最大的市场；或是第二大的市场在剩下的产品类别中。

　　国内需求将会驱动国家的未来发展，“中国制造”的产品将会基本满足消费者的需求。有趣的是，这一需求在一定比例上是为了进口产品，这是绝大多数所想要的。在这巨大的市场中，金壶将是国内的产品。很多的参与者正在寻找潜在的机会，发起一轮新的淘金热。

　　国际公司有可能在竞争中发挥主导作用吗？

　　任何市场竞争的赢家都是由市场本身而决定的，绝非管理部门，尽管许多受保护的经济体也想成为赢家，答案也是肯定的。但是，这只有在国际竞争者理解在中国竞争的五个关键成功因素的情况下，才有可能发生。

　　让我们来一一列举：

　　关键成功因素1：平价也很重要

　　太多的国际公司通过专注于奢侈品市场来研究中国消费者的行为，但这可能引起了一些误解。中国的消费市场具有非常高的价格弹性，而每一种产品的最终价格在消费者的决策中至关重要。

　　因此，拥有一个非常有效的成本结构，是具有竞争力的根本基础。

　　关键成功因素2：将进入市场的时间降至最低

　　价格和产品的可得性是市场竞争的两个关键要素。因此，公司需要有一个订单的履行过程，这样他们就可以快速响应不断变化的需求。

　　关键成功因素3：有准备和庞大的数字体系打交道

　　尽管大部分的人口仍然生活在农村地区，然而各地消费品市场的规模都是由数百万人组成的。只有相当大的公司在通过处理这些数字才能成功，例如获得显著地市场份额。

　　关键成功因素4：无处不在

　　但最重要的是，在网上中国拥有大陆级的规模，依据其领土面积，它是世界上第三大的国家。并且它是全世界人口最多的地方。因此，任何一个省份在中国都可以是潜在的独立市场，在那里，本地的参与者正在创造具有优势的地位。但是所有的当地市场都在同一个国家内，所以任何一个当地的参与者都会变成其他省份的潜在竞争对手。因此，一个有雄心成为市场领导者的公司，需要在实力范围内有一个高覆盖率的网络体系。这些条件为互联网的发展带来了不可思议的效果，尤其在是电子商务中，为面向技术的消费行为作出了贡献。

　　关键成功因素5：不要忘记回归中国的根本

　　在过去的一些年里我们已经报道了许多关于中国文化和传统遗产再次发现的过程。这对于一个有着千年传统的国家是一个正常的过程，同时经过西化的过程成为一个经济大国。当中国政府开始进行经济改革的时候，第一步自然就是向国外产品和其服务开放市场。中国市场充斥着国际产品，并且中国消费者开始接受了它们。随着当地意识的提升，对产品进行本土化的过程开创了消费者对此类产品的极大需求：国际质量与中国传统文化特色的融合。

　　这五个关键因素的结合为公司的目标是在中国取得战略性的成功提供了强有力的支持。

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