中欧EMBA校友：创业是一场艰苦的持久战,谁都绕不开这十个话题

　　BAT的创始人团队都有一些江湖味很浓的诨名，例如“腾讯五虎将”“阿里十八罗汉”“百度七剑客”之类。今天推送的主人公就是“百度七剑客”之一的王啸（中欧EMBA2006级）。在百度期间，王啸参与了百度第一代搜索引擎的研发，负责百度后台服务器系统架构，组建百度客户端软件部以及之后的百度无线事业部。

　　2011年，王啸离开百度，创办九合创投，专注于互联网相关的创业项目，到目前为止投资约150个项目，其中的佼佼者有36氪、星空琴行、下厨房、91金融、ZEPP、青云QingCloud、日食记等。

　　今天，王啸以投资人的身份分享了创业中最绕不开的10个话题，对于创业者应该具备的素质和避免的错误、创业者如何处理与投资人的关系等话题一一做了阐述。

一、创业是什么？

　　内心动力的外化

　　我自己对创业的理解是，创业是把内部想法、内部精神动能，转换成外部产品和服务的过程，是内心动力的外化。

　　创业对创始人的要求，就是这个人的精神动能要强。因为创业过程中困难特别多，要应付的问题也特别多，如果精神动能不够强，创业者根本无法坚持到底。

　　投资人在早期看创业者的时候，会看这个人是什么类型的，他的外在表现有可能是沉默的，有可能是侃侃而谈的，但是本质上是有影响别人能力的人，除此以外，思考问题的深度，做事情的毅力、坚持度、专注度，都能够体现出他的能力。

二、创业难在哪里？

　　创新难，融资难！

　　回过来讲，创业为什么难？

　　我觉得难点在于人，创业对人的要求比我们想象的高，真正能够走得非常好的人是屈指可数的。

　　从外部条件看：

　　第一，创新这件事本身是难的。在中国，很多事情在前几年都是模式拷贝的过程——美国模式在中国迅速执行、资本砸钱……当然这个也很难，但毕竟从0到1的过程已经被别人验证，还是会简单些。

　　第二，早期天使阶段融资是难的。早期资源非常匮乏，这种时候要做出数据来也非常困难，不确定性也很大，所以反向验证的过程要非常快。很多时候，同一个赛道上，年轻的创业者容易跑出来，往往是因为他们思维还没被僵化，能创造性地去解决一些问题。

三、创业的基础是什么？

　　找到变化的点

　　创业的基础是找到那个变化的点。

　　一个行业出现巨大变化，变化可能来自用户需求的变化，也有可能来自技术的革新。我认为，中国的创业，前些年是靠资本和模式“双引擎”带动的，当然确实效果也不错。但是未来，技术的作用会越来越重要。未来5到10年，中国会出现一些技术公司，真正的价值创造将来自技术的创造。

四、如何处理跟投资人的关系？

　　长远利益是一致的

　　跟投资人打交道，其实就是把想法告诉别人，让别人买单。

　　同样，你的合作伙伴，也是因为相信你才加入的，让别人相信你，这个信任建立的过程在早期创业时一定要注意。一定不要把信用摧毁了，信用被摧毁了以后创业之路走起来会很难。

　　早期跟天使投资人之间的关系要处理好，否则下一轮融资的时候，投资人说这个人不太靠谱，就完蛋了。投资人和创业者之间或多或少会有一些意见不一致，或者利益上的冲突，但是放在一个更大的范围和更广的视角里，两者的利益还是非常一致的，所以格局决定了创业者能否处理好和投资人的关系。

　　投资人看创始人会看格局。什么叫格局？你看利益，是看一个月、一年、十年看还是更长的时间；你看一件事情，是放在内部看，是从整个产业的角度看，还是从整个人类角度看。这是不一样的。

　　为什么投资人看重创业者的人文素养？人文素养决定了创业者能否以更大的格局看问题，如果对更多人有帮助，这件事就是有格局的。如果你仅仅看到个人利益或者少数人的利益，那你做点赚钱的生意就好了。

　　创业者和投资人有时候看起来会有利益冲突：如果投资人拿的股份多，创业者会想，如果没做成还好，一旦做成了，就会觉得对方前期的股份有点多；投资人会觉得刚开始投了很多的钱，冒了很大风险，当初应该多拿点股份的。短期看，这是一个零和博弈，但是如果大家的目的是做成一家100亿市值的公司，那么利益就是一致的。

　　下一轮融资的谈判过程中，可以把格局摆得大一点，在细节上可以再抠一点，但要让投资人觉得你的格局够。大部分的投资人会在议价的过程中测试一下你是怎么看钱、怎么看股份、怎么看跟投资人之间的关系的。

五、创业三角模型

　　人、速度、钱

　　创业无外乎三件事：人、速度和钱。

　　天使阶段，拿了钱后，首先要做的事肯定是招人，之后看业务的推进速度，如果业务数据跑得非常快，这个时候你才能拿下一笔钱。拿到钱以后，再把现在团队里缺的岗位，缺的人，缺的合伙人，以及其他东西，一起补上。之后做业务的延伸，就要不仅追求速度，还追求深度，对业务不断优化。

　　如果把创业看成一个小模型，它是一个三角形，而且是不断旋转，越旋转越大，越往上的过程。

　　用资金加速团队成长，加速业务模式的优化，在早期业务中取得优势，是非常关键的。我们希望团队在规模还比较小的情况下，迅速把模式验证清楚，在资源不是很多、团队不是很大的时候，迅速调整模式。这就是创业三角的轮换。

　　创业之后，一般来讲方向选择不会出现太大偏差，最难的一点是创始人对于节奏的把控。

　　2011年我做了九合创投，是因为我认为智能手机一定会起来，相当于一个新的互联网载体的兴起。我觉得应该出来撒点种子，只要不是太笨，基本上能够赚到钱，这就是我们当时做九合的逻辑。在节奏控制上，我们一开始一个亿投了三年时间，精准地选项目，其实当市场出现波动的时候，如果投得太快，项目选得不好，一定会出问题。

六、如何判断方向对了？

　　市场会反馈，要快速尝试

　　早期如何判断方向对不对，这件事很重要。如何判断是不是踩对了点？举个例子，黑暗中有只猫，你踩到了它的尾巴，它一定会叫。市场也是一样，做对了，一定会有反馈给你，至少有一拨人会告诉你这事情是有价值的。这个需求点判断清楚了，后面的路会更好走。

　　如果一开始没有找到这条路，如何在大方向不变的情况下，进行切入点的切换，原来做2B的，现在做2C？如果整个团队换一遍，相当于重启一个项目，这不是最好的方式。最好的方式是切口不变的情况下，迅速转换尝试的点，你开始方向是对的，但是有一堵墙，到旁边去敲一敲，不要上来就关注特别大的市场。

　　快速尝试一定是最重要的。六个月做一个产品的团队我不投，因为六个月之后市场可能已经变了，哪怕产品不完美，也要在两三个月内先把产品做出来。一家小公司如果想六个月之后拿出一个产品来市场还会认可，基本没戏。

　　早期投资的时候，我们不太会追求产品的完美，甚至可能都不看产品。因为开始的时候产品细节会做得比较差，有可能会影响判断。追求完美这件事，对早期项目来讲是很要命的事。

七、团队如何调整？

　　团队要完整，不能缺一块

　　这里有三点：

　　第一，不合适的人坚决换掉，时间越长。问题越大。

　　第二，人才不可能一步到位，找合适的人先顶一下，等做到B轮C轮，这些人肯定还会进来。

　　第三，团队要相对完整，不能缺一块。团队的核心要突出，如果早期团队的三个人同时说了算，基本也没戏。

　　创始人找人的能力很重要，你知道人在哪，去找就好了。当然要给期权，给股票，给各种背书，团队氛围还要好。一定要多提提梦想，因为人除了钱之外还有其他的追求，每个人都想做出一件事情来让人记住。

　　早期团队的信任最重要。企业文化要加强，不管BAT还是京东，都有其特定的文化特质。早期公司如果不重视企业文化，一定做不大；但是建立了强文化，也不一定做得好。

　　文化建设早期，创始人要有思路，不能等三五十人的时候再建，如果一开始没有把文化核心树立起来，让大家知道什么是不能干的，再想去建的时候已经很困难了。

八、成功融资的要素是什么？

　　一定要讲到点子上

　　创业者一定要讲到一个点子上，让投资人觉得这个团队非常牛逼。把事情说清楚，又不自卖自夸，这个尺度的把握，在融资的时候很关键。

　　可以讲讲团队是什么样的，以前做过什么事，以前做过的事跟现在有什么关系，要把这些事实罗列清楚。可以讲讲这件事情的想象空间在哪里，这时候可以做类比，证明自己的想法是可行的。

　　A轮比拼，不但要有赛道的想象空间和能力，还要拼明确的优势，在事情的关键能力上一定要强。融A轮，不但方向要对，而且团队竞争力要强，数据表现要快，抓住这三点应该没问题。

九、融不到钱怎么办？

　　重来，或者自己拿钱顶

　　融不到钱怎么办？最好的方式就是解散，重新来，实在不行自己拿钱往里顶，无外乎这两种方式。有时候重新来不一定就是最差的方式，不一定就是承认失败，不要把时间和精力浪费在一件事情上。

　　创业者心平气和地分析问题的能力很重要，怒火冲天的时候做出的判断都是不理性的，都是错的。做自己能够承受的风险范围里的事情非常重要。

　　情绪可能是最重要的能力，在逆境的时候能不能保持平和的心态，在数据很好的时候能不能保持平和的心态，别要一个天价。好的时候不骄傲，坏的时候不气馁，还挺难的。

十、诚信为本

　　否则问题迟早会爆发

　　诚信为本。不要夸张地说数据，因为你说了第一次，第二次还要接着说，一旦形成了这种认知，做出事来也会出现问题。VC也不傻，这样下去问题迟早会爆发。

• 来源|九合互联网创业观察、中欧北京

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