为什么一想到“钱”，你的交友原则就变了？

　　金钱自诞生以来就成为人类生活中不可缺少的一部分。尤其在现代商业社会，“没有钱是万万不能的”。人们需要依赖金钱维系正常的生活并提高生活质量，拥有金钱财富或者变得富足是许多人的梦想。在人们追求、拥有和使用金钱的同时，金钱不可避免的对其产生了深刻的影响。从公安部门严厉打击电信诈骗到证监会主席声讨兴风作浪的“妖精、害人精”，从社会上谴责为富不仁到吃瓜群众普遍的仇富心理，都能为“金钱是/不是万恶之源”这一经典辩题增添论据。的确，我们从许多实例中看到，因逐利产生的极度自私行为，拆散了至亲，毁掉了家庭，破坏了友谊，让人成为孤家寡人。于是，见多了因为钱财反目成仇的例子，我们在直觉上会认为金钱让人与人之间走得更远。

　　只要“想到钱”就能影响人的心理和行为

　　当然，有人会质疑：金钱让人有自利的想法很正常，不一定带来极度自私，“君子爱财，取之有道”嘛。那么在不考虑极端情况下，金钱会对人际关系产生什么影响?早在2006年，《科学》杂志上刊登的一篇文章揭示出，金钱对人的动机和行为产生影响，并不必然以实际拥有金钱或发生金钱往来为前提，仅仅是脑子里想到金钱就足以影响人的心理和行为。在让一些人通过联想激活金钱概念后，发现他们更愿意选择独自玩、独自工作以及和新认识的人保持更远的距离。原因在于，作为一种重要的社会资源，金钱让人们相信“我有能力自给自足”，因此渴望独立活动，社交愿望降低。可见，金钱让人与人之间疏远的观点得到了科学证据的支持。

　　不过，这一观点和我们的现实观察仍有不符的地方。金钱有时是人际关系的“腐蚀剂”，但有时也在人和人之间起着“粘合剂”的作用。那么，在哪些情况下金钱可以扮演“粘合剂”?从投入产出的角度来说，维持人际关系需要时间、精力及资源的投入，但同时人际关系也是一种重要的资源，有助于实现个人目标。如果一个人受金钱驱动而形成自利思维模式，他应该会去精明地计算发展一段人际关系的得失，从而做出趋近或回避他人的决策。沿着这一思路，研究者们发现，当想到金钱时，人们更容易物化其他人，会功利性地趋近或回避社交对象。具体讲，当金钱概念启动时，它激活了人们的市场定价思维定势，使得人们更关注其他人“对我有什么用”，进而对那些有助于实现个人目标的人趋之若鹜。当自己能力强或他人的“用途”不明显时，金钱概念启动则会降低人们对其他人的趋近意向。

　　“他是否对我有用?”“我是否需要他?”

　　论文通过四项研究来检验上述核心观点。

　　实验1 　为了检验启动金钱概念是否会改变人们看待人际关系的方式，研究者招募了124名大学生参加实验，并将其随机分配到两个实验条件之一：金钱概念启动组或控制组。

　　首先，研究者要求参与者完成一项图片评估任务。在金钱概念启动条件下，呈现给参与者的图片是不同形式的金钱(例如硬币、纸币)，而在控制组中呈现给参与者的图片是家具(例如桌子、椅子)。然后，要求参与者评价他们对8个名词的积极性认识，其中4个词与市场有关(贸易、市场、交换、收益)，另外4个为中性词(水平、事情、位置、概念)，以此反映市场定价心理定势的程度。最后，让参与者完成一份10道题目的物化他人测试问卷，物化是指不把其他人当作独立的人来看，而是将他人物品化和价值化，反映了一个人在与他人建立关系时，在多大程度上是基于他人的工具性或效用大小。

　　结果表明，相比没有启动金钱概念的情形，启动金钱概念后参与者对于市场相关的名词给予了更为积极的评价，说明金钱激活了参与者的市场定价心理定势，并且他们更倾向于以物化的角度看待人际关系。

　　实验2 　实验2从两个方面对实验1进行了拓展，一是更换了金钱概念启动方式，二是考虑当他人能带来的工具效用水平不同时，检验金钱启动对于人际趋近的影响。200名大学生参加了实验，他们被随机分配至下述四个实验条件之一，即：金钱启动和高工具效用，金钱启动和低工具效用，无金钱启动和高工具效用，无金钱启动和低工具效用。

　　分析结果表明，当启动金钱概念时，参与者对能帮助完成自己任务的个体趋近意向更高;而在没有启动金钱概念的条件下，参与者对其他个体的趋近意向没有明显差异。

　　实验3 　实验3的目的是换一种方式来检验工具效用的影响。社交中他人的工具效用大小不但取决于对方所拥有的资源能力(“他是不是对我有用”)，也取决于自身的能力(“我是不是需要他”)，即，如果自身能力强，则对其他人的依赖性会降低，进而他人的工具效用也会相应降低。182名大学生参加了实验，他们被随机分配至下述四个实验条件之一，即：金钱启动和高能力，金钱启动和低能力，无金钱启动和高能力，无金钱启动和低能力。

　　结果发现，当启动金钱概念时，相比高能力的参与者，自身能力感知低的参与者更愿意选择可以帮助自己完成任务的个体一起合作，而在没有启动金钱概念的条件下，高能力和低能力的参与者的趋近意向没有差异。进一步分析表明，对于低能力的参与者，启动金钱概念比不启动时更能激发趋近意向，而对于高能力的参与者，启动金钱概念却削弱了趋近意向。

　　实验4 　实验4对完成任务目标需要的能力属性进行了检验，并且考虑了工具效用信息不明晰的情形。248名大学生参加了实验，他们被随机分配到下述六个实验条件之一，即，2(金钱概念启动vs.不启动)×3(工具效用高vs.工具效用低vs.工具效用信息不明确)。

　　结果表明，当启动金钱概念时，参与者更愿意和能帮助自己完成任务的个体一起合作;而在不启动金钱概念时，参与者对其他个体的趋近意向没有明显差异。另外也发现，参与者是否趋近他人的原因主要取决于其感知到的工具效用的大小。

　　“金钱概念”让交友行为更功利

　　从传统上看，中国人一直是“羞于谈钱”，甚至“耻于谈钱”，更倡导谈仁义和谈情怀。在金钱观念和管理智慧上，不论“亲兄弟明算账”、“朋友间谈钱伤感情”这样的民间俗语，还是“财聚人散，财散人聚”的箴言古训，无不体现了“谨防金钱损害人际关系”的考量。通常情况下，中国人在人际互动中具有矛盾性特点，往往心里想的和嘴上说的可能是两套，所以即使大家嘴上不谈钱，并不代表心里不想着钱。这篇论文发现，想到金钱会让人们更加功利地趋近他人。这一结论对中国组织管理实践提供了新的启示。

　　在组织中，薪酬和奖励都是与金钱紧密相关的重要议题。组织希望通过公平合理的薪酬和有吸引力的奖励政策来激励每一位员工。在员工为争取获得加薪或奖励而努力工作时，虽然金钱的激励作用无容置疑，但如果长期处于金钱线索的激活状态下，员工会更功利的对待同事和客户，漠视与弱势员工的合作，甚至在组织内形成谋求私利的小团伙。这种惟利是图的病态文化并不是组织希望看到的结果。应对这样的问题，企业界不乏优秀的例子，比如李锦记集团百年经营的智慧——思利及人，即谋利先要站在对方的立场为对方着想，堪称平衡金钱利益与人际关系的典范。因此，在制定金钱激励政策时，组织不应过分强调金钱刺激，而应通过组织价值观来引导员工的金钱观，使他们能超越自利的惯性思维，在人际互动中少一些功利主义，多一些利他行为。

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