北大光华付鸿博：在投行，也有生活和旅行

她是斩获各大投行offer的职场精英，也是热爱文学的古风歌词作者，是行走过16个国家的旅行爱好者，也是能时刻hold住全场的专业主持，当然，还是你已经看到的高颜值女神。付鸿博，揭下北大才女学霸的标签，她仍是拥有自己独特魅力的人。在大三的暑假，她作为summer intern供职于Citi HK Sales & Trading部门，以优异表现打动上级拿到return，她将在今年9月加入高盛继续一个Sales的职业生涯。一路走来，如今她愿意将自己在选择决定，求职面试，实际工作方面的经历分享给大家。

　　“希望我的经历能让你们看到未来更多的可能，便于你们向更多的方向伸出触角，不断尝试来发现自己，定位自己；祝福你们通过与工作的磨合逐渐了解自己的优势和潜能，找到最适合自己的生活方式；相信你们最终会收获极致的自己，和专属于你的闪亮未来。”----付鸿博

Sales & Trading 科普部分

　　1.“相比投行其他部门，学弟学妹们对Sales & Trading了解得比较少，能简单介绍一下你们的工作模式吗？”

　　我们的工作主要针对二级市场，需要你站在市场最前沿，将自己对于动态金融市场的理解判断和产品结合起来，并推销给客户。两者都需要博弈分析和逻辑思考。

　　2.“这个部门的lifestyle是什么样子的呢？”

　　我们的工作性质决定了lifestyle，不同的产品组的负责人也都不一样。Equity组会很早上班听Morning call，6点多上班，下班也很早，大概5－6点。我暑期实习的fx和structured credit product基本是8点上班，7－8点下班，intern会辛苦一些，可能会有一些加班。虽然工作时间不算长，但工作时候强度非常大，有一个形象的说法，IBD就像一场马拉松，Sales & Trading是一场百米冲刺。我们需要盯盘，所以在工作时要求百分百无间隙地投入，trader基本不能离开座位，早午饭都在desk上吃，sales需要时刻cover客户，同时接线，分秒必争，也几乎没有空余时间。

职业决定阶段

　　1.“你一开始是从什么渠道了解到Sales & Trading呢？”

　　我原本就对金融市场和全球经济走势非常感兴趣，之前就对这个行业有初步的了解。在大二暑假的时候，我参加了"高盛学堂"的培训项目，主要内容就是听高盛内部senior级别职员的讲座，进一步了解了各个部门，包括其主要工作模式和还有相应的金融产品。其中sales and trading这个部门的工作性质和生活方式，让我非常感兴趣，就开始逐步了解。

　　2.“什么时候，怎么决定走Sales & Trading这条路的呢？”

　　首先，我并没有将自己局限在Sales & Trading里面，一直是和财富管理双线进行的申请和面试。

　　其次，我在大方向上是很早就坚定了的，在光华相对多数人都会选择的路线里，保研和出国对于在外资投行中的求职，和未来职业发展道路的贡献众说纷纭，没有确定性说法。相比来说，本科就业，你在年龄上一定会有优势，节约了时间成本。

　　最后，就是在投行的部门中做选择，我认为IBD工作时间可能略长，违背了我work & life balance的原则和目标。而我也比较倾向于与人交流多一些的工作性质，所以可能对中后台的考虑较少。所以就是剩下Sales & Trading和财富管理。最关键的其实是明确自己的priority和原则，明确自己想过什么样的生活，和未来的目标，之后再做取舍。

　　3.“大学期间做了什么来为求职做准备呢？给学弟学妹们做一个建议和参考？”

　　a)专业知识方面：对金融市场的了解，和对全球宏观经济的了解都要很扎实，我有读Wallstreet Journal和Financial Times的习惯，他们都是了解全球宏观经济和金融市场比较有效的资源，大家还可以看一下各金融机构的投研报告，面试前也可以再看看Bloomberg上的新闻做准备。光华的课程中，Michael Pettis 老师的PBOC对于全球宏观经济的领域了解有帮助。除此以外和二级市场比较相关的课包括证券投资学，固定收益证券，金融衍生品等，都要学得扎实。

　　b)语言能力，尤其是听说方面，因为Sales & Trading的中国人非常少，working language是英文，也经常会要求听一些会议并记录，这对英文听说要求非常高。如果在香港工作，做sales有一定可能要求讲广东话，比如我实习的第一个组基本都是香港客户，在参加客户会议的时候，所有客户都讲广东话。不过并不是所有人都作此要求，要具体看团队需要。

　　c)表达沟通能力和人际交往能力：除了专业知识外，人际交往能力是对Sales & Trading非常重要的。因为除了在desk上工作，sales还必不可少的会参加client seminar, client drink, client dinner，我实习的时候还参加过Movie day和boat trip，在这些场合，肯定不能只说工作，一定的人际交往能力是必需的。

　　d)工作经验方面：我做过咨询和财富管理方向的实习，了解相关工作性质。

职业进阶部分

　　1.“Sales& Trading的面试比较倾向于什么样子的形式呢？”

　　不同公司侧重不一样，但总结下来对以下个人特质有共性的追求：是否对市场有理解和判断（是否在跟踪一些公司和股票）；人际交往的能力，是否适合与客户接触；对国际经济形势的理解和分析。

　　其实在面试准备上，Sales & Trading确实会比较难，因为市场一直在变动，所以面试也并不像其他部门一样有模板，我也有过下午面试问到上午瑞士货币走势的经历。另外还存在一定程度的culture shock，面试官会问到比如"你告诉我一个你没写在简历里面最闪光的点"，十分考察临场反应能力和综合能力。

　　2.“能不能针对具体的面试流程提供一些建议呢？”

　　自我介绍一定要有特点，简历里面每一项都要讲出一个精彩的故事来证明你是一个合格的trader；要展示你对Sales & Trading的热情，理解和契合；同样重要的是要展示对公司specific的关注，尤其是对其特长业务的了解。

　　3.“你认为你能过关斩将的秘诀和制胜法则是什么呢？”

　　首先，学历和相关实习经验是基础。除此之外更重要的是，我会用自己的一些特点，比如"一个有意思的人"来将我自己从众多应聘者中区分出来，比如我热爱旅游，曾去过16个国家和中国几乎所有的省份，有很多主持经历（证明我不怯场，善于与人沟通），有自己作词的原创古风音乐发在音乐平台上，热爱文学和历史，在高中进行过红楼梦专场讲座等。

　　我们要明确对方在招聘的是一个team member，也是一个会与客户密切接触的人，除了专业能力之外，丰富的兴趣爱好和气场是最后打动他们的一个点。你要做到的是，不仅仅是站在北大平台上，拥有一个学霸精英的标签，更要树立自己的标签，成为立体独特的人。

　　4.“适合Sales & Trading行业的最需要的特质都有什么呢？给学弟学妹们一些提前准备的建议吧。”

• 英语,一定要强调，你的工作环境是英语，并且还会有不同口音的英语。
• 逻辑分析能力,具体体现在对市场要有长期了解，对宏观经济有一个自己的判断。
• 快速学习能力，适应能力。Sales,trader和strucutre忙碌的工作状态，使得他们没有很多时间给你讲解产品，这就需要你在短暂的对话中，快速理解一个产品或一项业务，在初期甚至会经历一个相对痛苦的适应期。
• soft skill：表达沟通能力，人际交往能力，需要在不同的社交场合中让别人记住你。

工作内容部分

　　1.“在Sales & Trading做intern的时候，你具体的工作是什么样子的呢？”

　　我在做summer的时候做了两个desk，一个是fx（外汇），一个是structured credit product结构性信用产品。主要的routine工作概括为以下几种：

　　a)撰写pitch book，主要包括相应市场的经济分析和理解，还有对外汇走势的预测（选择性有条理地总结投研报告），将由团队设计的产品放在pitch book最合适的地方，在Bloomberg上面搜集数据和图片。

　　b)更新sales的mark to market report，从Bloomberg找取数据的公式链接，Sales每天会从数据库挖每天市场的数据，用VBA等整理数据，优化数据的收集更新过程。

　　c)听各种会议，并进行记录，这对英文的要求能力很高。

　　d)做structure的时候，需要对复杂的结构性产品每个不同实体的现金流进行分析，并完成mark to market的每天的报告，对产品要有深刻的理解。

　　另外还有一些我主动做的project，还有主动了解公司，了解产品：

　　a)客户价格弹性的模型建立：一开始是被安排的工作——分析现有的给客户的spread（margin）的定价，根据他们过去的行为了解他们的需求弹性，从而优化定价来达到更大的利润。在完成了senior给的工作之后，我进一步把客户按照他们对价格的不同反应（价格变化引起的revenue变化的不同）分类，并在此之下根据是否有外生变量的影响（比如自身经济周期）再次细分，建议了面对不同客户群的不同定价方法。这块原来是没有人研究过的，当时建立的这个模型还成为了永远留在team里面的处理问题的模板，这种超出daily routine的主动学习和研究一定程度上impress了团队的MD。

　　b)自己主动理解和学习，向其他同事请教行业和产品细节，这个请教对象不局限于自己desk的人。

　　c)主动的参加一些客户会议，client drink来了解如何与客户打交道，同时可以参加公司高层的dinner和Boat trip等。

　　2.“公司的氛围是什么样子的呢？”

　　我接触的这两家公司氛围很nice，上级都会愿意培养下属，愿意给大家机会，他们很喜欢爱问问题的intern，同事也会很愿意帮助你了解产品和行业。

　　3."有考虑过未来的职业规划吗？"

　　我很喜欢目前的工作状态和工作内容，基本上会主要聚焦在sales & trading。如果要跳出这个圈子的话，未来的 exit strategy 也会包括资管公司，投资经理，产品经理，对冲基金。

给学弟学妹们建议

　　1.“处于低年级时，很多同学都会经历一段迷茫的阶段，对如何做选择或做决定你有什么想法呢？“

　　重要的是做决定之前先想好自己要什么，如果不清楚最终选择可以先做排除法，剔除自己一定不会做的来简化选择。另外，多和学长学姐沟通，这一点CDC提供了很好的平台和渠道。

　　2.“对于想进入Sales & Trading行业的同学有什么叮嘱吗？”

　　其实S&T招的人很少，而且return率可能不高，所有的Intern会做一个presentation，Sales & Trading的所有MD会进行圆桌会议，决定你是否能留下。所以intern的时候我处于一个很拼的状态，经常是最晚走的，周末也要去，午饭晚饭都会在desk上面吃。

　　但是一旦明确了方向，并积极在各方面做好准备，完善自己的能力之后，Sales & Trading会是一个非常好的职业选择。

• 来源|北大光华职业发展中心微信
• 采访/撰稿|光华职发协会 15级本科生孙锡萌

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