明志会：一个MBA的渠道管理实践

　　10月25日，明志会校友沙龙邀请了格兰富大中华区渠道负责人徐兵先生以其渠道管理的实践经验、风趣幽默的语言带领复旦-港大IMBA项目的同学开展了一次渠道管理之旅。

　　徐兵先生首先从渠道的基本概念入手，对比了B2B和B2C两种模式下渠道管理的差异。其次，以其亲身经历为例，详细阐述了在渠道投入期、成长期、成熟期、衰退期和创新期五个阶段中渠道管理的特点和供应商的关注点。为了进一步帮助同学们了解渠道管理，他通过对卡特彼勒、奔驰中国和壳牌公司的渠道管理案例深入浅出的剖析，为同学带来了许多有趣又颇具深度的见解。

　　接着徐兵先生用两张Excel图标表展现了一位MBA毕业生应具备的实力。一是他在壳牌公司工作时运用各省工业GDP占全国GDP的比重估算出公司在各省市场的总体占有率、直销市场占有率和经销商渠道占有率的图标。估算方法虽然进行一定程度的简化，但符合事实逻辑，最重要的是直观易懂，便于公司内部的沟通。二是在说服经销商加入经销网络的方式上，他运用ABD中所学的ROI计算模型，通过数据向经销商展示了加盟后未来每年所能产生的现金流和投资回报率，并说服经销商加入经销网络的过程。向所有同学展示了管理工具没有学科的界限，一个合格的MBA毕业生应能将所学的各类知识融会贯通，灵活运用于实际工作中。

　　在渠道优化方面，徐兵先生通过互动性的提问，帮助同学思考去哪里寻找潜在的经销商，如何运用销售流程管理工具从潜在经销商清单中找到真正符合公司要求的经销商。 在最后，徐兵先生不忘提醒各位同学，工作是一门与人打交道的学问，必需考虑到不同利益相关者的诉求，策划时大胆设想，执行时谨言慎行，避免意气用事。

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